尾巴生活連姝凝：做寵物品牌出海探索者

在單身率愈發走高的當下，“吸貓”已經寵物“空巢青少年”日常生活中不可或缺的一部分。

據《2020年中國寵物行業白皮書》顯示，2020年全國城鎮寵物數超過了1億只，其中寵物貓有4862萬只，數量僅次于寵物狗的數量。加上資本的助推，不少玩家也開始開始往寵物賽道發力。連姝凝領頭創立的「FURRYTAIL尾巴生活」（以下簡稱尾巴生活）就是其中一家。

瞄準90后、95后“貓媽”

創始人連姝凝是一位資深的養寵女青年，她對寵物有著十分的熱愛和執著，并且想為寵物行業做點什么。于是，在倫敦大學學院、諾丁漢大學念了本碩的商科畢業后，她并沒有進入金融領域工作，而是選擇去 LVMH、百威英博、可口可樂等品牌的市場部，后來又去了網易負責寵物類目電商運營。

直到2018年3月，連姝凝和三個聯合創始人一起開始了寵物行業的創業之路，尾巴生活就此成立。

尾巴生活定位于貓咪的全品類生活方式，主要為90后、95后的年輕養貓女性提供養貓的解決方案。數據顯示，選擇養貓的群體中，女性居多。且70%的貓咪用戶數以90及95后年輕女性消費群體為主流，這個群體正是消費市場的主力軍，這意味著寵物貓品牌有著高溢價人群作為支撐。

創業以來，尾巴生活相繼推出了貓窩、食盆、貓抓板等產品。先后在2018年和2019年快速完成了五輪融資，投資方包括晨新資本、五源資本、野格資本和小米集團等。

“中高端精品線+大眾爆品線”產品策略

在資本的助推下，近幾年寵物賽道迎來了不少新玩家。據《壹覽商業》不完全統計，截至8月底，今年寵物賽道共發生21起融資事件，融資金額為18.8億元。與帕特諾爾、毛星球、法貝滋等從寵物食品切入寵物賽道的角度不同，尾巴生活是選擇從寵物用品的角度切入寵物賽道。

創立之初，尾巴生活便陸續推出多款像白白貓窩、貓老板貓窩、食盆、貓抓板等爆款寵物用品。第二年開始在貓咪生活全品類上布局，相繼推出了貓砂、罐頭、保健品和貓糧系列產品。

全品類產品矩陣下，尾巴生活采取“中高端精品線+大眾爆品線”兩條路走的產品策略。對于寵物用品，尾巴生活選擇做“極致性價比”，用一到兩款“女性審美設計+極致性價比+高效電商運營”的產品擊穿其所屬的品類，吸引用戶購買。

而對于貓糧、貓砂這類高頻、剛需的產品，則走精品、高毛利路線，用快消品的方式去做，通過精巧的設計，與智能喂食器這類智能硬件進行綁定銷售，進而提升產品復購率。

由于國內一些不法商家生產的劣質寵物糧導致寵物中毒案例頻發，國內的寵物食品品牌一度受到消費者質疑。再加上產品同質化嚴重，如何獲取消費者信任和打造自身產品特色成為寵物行業的一大痛點。

針對這一問題，尾巴生活從更科學、更專業方向去做主食和配餐的升級。例如在貓的泌尿道方向，對老年貓、幼貓、懷孕貓、特殊貓群體的采取不同的食品配方去研發產品。主推“像喂養野獸一樣喂養家貓”的研發方向，通過還原貓在野外的生存方式去研發野獸級的食譜，推出Raw8:1:1全價生骨肉系列產品，實現對貓返祖式的喂養。

目前，尾巴生活國內渠道包括線上京東、天貓、網易、淘氣、微信商城等自建電商渠道，線下全國經銷商代理商體系共有70多家，輻射到寵物門店和寵物醫院約3萬家，已覆蓋國內100萬+用戶，和10萬+私域流量。海外市場遍布11個國家。

從銷售占比來看，國內的市場占90%，而海外僅10%左右，仍有很大的增長空間。

進軍海外市場

在海外市場，尾巴生活自己做獨立站，并且建立品牌的官網。在前期把70%的預算放到了Google Ads 和 Google SEO搜索優化上，并且得到了非常好的ROI數據，在三個月的投放下，整體增速達到500%以上。

渠道方面，相比國內市場，海外渠道相對比較壟斷，業態也比較傳統，主要以商超渠道為主。這樣的環境下，對于初創公司，尤其是來自中國創業的公司來說是一個巨大的挑戰。作為一個中國品牌，要把食品賣到一個食品安全標準最嚴苛的國家，更需要一個非常強的背書。

對此，尾巴生活首先通過融資的方式與加拿大最大的三文魚魚原料的供應商建立聯系。他在本地做了三十多年，產品都是進入Host market以及機場免稅店等中高端渠道，這樣供應商背景，給了尾巴生活一個很強大的背書，解決了最首要的供應鏈問題。

其次是做內容營銷來獲取增量。尾巴生活通過在當地的Youtube、instagram、Tik Tok等平臺建立三到五個內容賬號矩陣，以短視頻和圖像的形式去做傳播和內容的孵化和引流，再轉到獨立站進行變現。

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