小鮮糧：專注新鮮、品質化寵物鮮糧，提供寵物喂養新方式

“人不能每天都吃餅干，為什么要給狗每天吃干糧？”因為不忍心自家狗狗每天只吃干糧，郭大雄、何華一拍即合，決心改善此前的喂養方式，2014年創立了“小鮮糧”品牌，專注新鮮、品質化寵物鮮糧，為寵物提供新鮮的喂養方案。

發展至今，團隊共20多人，創始人郭大雄有互聯網+寵物行業創業6年經驗，曾經創立iCatdog看到網、它美美；聯合創始人何華負責產品規劃和品牌營銷，曾經營品牌營銷公司、電商運營公司；供應鏈總監李貴權寵物行業從業6年，曾擔任某人類級食品廠總監。

據了解，截至目前，小鮮糧官方公眾號粉絲超50萬，累積為200萬只貓狗提供鮮食，2018年累積銷量超2000萬份，復購率達到50%左右。

在何華看來，小鮮糧的核心競爭力正是在產品端。為保證新鮮，小鮮糧線上實行訂閱制，會根據體重和食量給用戶配備不同產品方案，用戶下單后現做，采用新鮮食材，順豐快遞冷鏈配送到家，每兩周進行一次配送。一般單次客單價平均為150-200元，1個月需300-400元。

此外，小鮮糧還自建供應鏈（中央廚房），也已獲得人類食品生產許可證，保證80度低溫蒸煮以及細菌安全檢測等流程。何華表示，小鮮糧在2015年曾拿到一輪天使投資，一大半都花在建工廠上，“盡管不少人反對，但我們還是把工廠給建了起來。”

目前，小鮮糧共上市12款主糧SKU，包括牛肉、雞肉、鵝肉等8種口味。經過幾次產品迭代，這已經是小鮮糧的第六代產品，研發團隊上，小鮮糧配置配方研發和工藝研發人員。配方研發即用什么樣的原材料做配比寵物才能吃得更好，配方研發人員會針對腸胃、毛發等不同需求調配配方；工藝研發即解決怎樣能讓狗狗吃得更方便的問題，何華表示，第一代產品呈現香腸形態，寵主需切開喂食十分麻煩，且狗狗吃得很快不利于咀嚼和消化，于是改為現在的細碎顆粒狀。

渠道層面，線上渠道則以小程序為主，側重訂閱式服務。線下層面，小鮮糧的策略是用消費品方式打通，側重樹立消費品品牌，鋪設寵物店、線下商超等，每15天供貨一次。目前累計入駐500家線下寵物店，2018年入駐華潤Ole等多家高端商超。目前線上線下銷量各占一半。

實際上，對標發展較為成熟的海外鮮糧市場，國內鮮糧市場仍有巨大潛力待釋放，而首先面臨的一大難點就在于用戶觀念的問題，中國市場從城市養寵人群興起后，都在以干糧喂養寵物，鮮糧等新興品類普遍被認為是零食而非主糧。

小鮮糧就曾在這個問題上“栽過跟頭”，起初小鮮糧的用戶訂閱的方式效果并不理想。原因是什么？何華解釋，不同于其他品類的訂閱模式，比如大家熟知的鮮花、牛奶、雜志等，大家對尚屬新品類的鮮糧狗糧完全不熟悉。“如果沒有一個試吃空間的話，他不可能去訂閱你的產品。”

因此，小鮮糧的做法是首先降低門檻，讓更多的用戶參與試吃，再通過比較成熟的KOL營銷，最后就能實現長期的訂閱式的銷售。據悉，小鮮糧已和過百位KOL有過合作，通過分享養寵故事故事實現品牌營銷。

其次，既然鮮糧普遍被認為是零食而非主糧，小鮮糧先順勢而為，推出專門的零食品類首先提升用戶接受度，進一步拓展市場份額。

因此，除主糧外，小鮮糧還推出了35款零食SKU，包括鮮肉零食、新鮮罐頭、奶制品、磨牙產品系列、凍干系列等，2012年開始，還推出了節慶美食、生日美食如粽子月餅和蛋糕等。

此外，小鮮糧也逐漸由線上回歸線下，何華曾表示，線上傳播獲取到的用戶其實是不夠精準的，因為互聯網的傳播是隨機網格式的，不可能一下子幫你把所有的目標用戶捕捉得很精準。但是如果在是線下某個社區里開個寵物餐廳，那附近百分之八九十養狗的人會知道，而且他基本都會來一次，可以把社區附近的用戶都覆蓋。

目前小鮮糧已在武漢、杭州、海口、廈門開設了8家旗艦體驗店，2019年計劃在全國開設30家。

接下來，小鮮糧的發展重點在于快速打開銷量、搶占市場份額，今年預計拓展到50個SKU，快速鋪渠道，線下預計覆蓋幾千家寵物店，線上下半年會入駐天貓、京東體系。

目前小鮮糧已實現盈虧平衡，預計到今年年底實現5000萬元營收，明年年底實現1億左右。融資方面，小鮮糧已完成三輪融資，預計年底前完成A輪融資。

事實上，從去年開始有很多寵物鮮糧品牌逐漸出現在市場比如毛球殿下、喵鮮、超能小黑等，這正符合何華的期待。他呼吁更多品牌、創業者參與到寵物鮮糧市場中，因為鮮糧市場想要長遠發展，最核心還是寵物主人觀念的轉變，這不僅是靠小鮮糧一家，還需要更多創業者共同助力。

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